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戰略調整為涂料企業過冬帶來新機遇

發表日期：2017-04-10

老子有句話，禍兮福之所倚，福兮禍之所伏。這說的不僅是哲學上的辯證法，還指人面對環境變化應當持有的態度。對于企業來說也是如此，市場紅火時充滿機遇，在經濟回落時也同樣存在機會。企業在市場環境樂觀時看不到、想到到、做不到的事，在困境中可以看到、想到、也可以做到。

關于2012涂料行業迎來寒冬一說早已有之，中央下調GDP增長指標、房地產調控以及原材料價格上漲，都是影響涂料行業降溫的因素。更有日前來自涂料行業權威人士的一條微博這樣道出行業的困境，“負增長成為一季度的關鍵詞，最近得到的消息幾乎都是‘負增長’，某區政府下屬十幾個鎮，只有兩個鎮的GDP實現同比增長;徐州某工業區的企業營業額幾乎全線下降，家具企業大部分處于訂單不足的饑餓狀態，涂料同行相當一部分都在同比下降，最多達到30%。這個冬天寒冷無比。”

30%這個數字對涂料企業與經銷商無疑是當頭一棒。然而，對面市場疲軟下產品銷路不暢、效益下跌，涂料企業如果只是坐等復蘇，則處于被動的狀態。在這個檢驗企業競爭力的時候，涂料企業應冷靜地審視企業戰略，并做出必要的調整。

戰略調整為涂料企業過冬帶來新生機

建立對經銷商與終端消費者的激活方案

經銷商與終端消費者是涂料企業開拓市場、提升營業額的重要參與者，在同質化競爭趨于白熱化的市場環境中，加之行業環境不樂觀，涂料企業面對的挑戰是思考如何建立一套經銷商與終端消費者的有效激活方案。

經銷商是涂料企業與消費者之間的橋梁，經銷商是涂料企業開拓市場的重要途徑，誰掌握了渠道，誰就掌握了市場。面對眼下的困境，涂料企業如果只是固守城池，對于面臨的危機無幫助，而且可能加大潛在的風險，如優秀的經銷商被其他企業挖走，或是經銷商的工作未能與企業配合。因此進行渠道維護，通過拓展渠道、加強渠道建設來提升競爭能力是涂料企業的重要任務。

涂料企業對渠道的維護包括對經銷商的提升和激活，具休來說，涂料企業應該通過專業化的團隊，為經銷商提供全方位的支持，例如從專賣店選址、裝修設計、施工、開業到后期日常經營管理提供全程服務，并利用企業資源，通過培訓對經銷商的營銷管理能力進行提升。同時，建立一定程度上的激勵方案，提升經銷商的積極性。

另一方面，如何設計激活方案吸引終端消費者?最常見的涂料賣場的促銷和互動活動。吸引終端消費者的激活方案，應將銷售目的隱藏于營銷活動之中，將產品的推廣融入到消費者喜聞樂見的環境里，使消費者在這個環境中了解產品并接受產品。換言之，便是通過順勢、造勢、借勢等方式，以提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象，并最終促成產品或服務銷售。

制定企業戰略重視產品研發與品牌建設

企業戰略如同地圖上的目標，只要目標明確了，企業才能走到目的地。面對困境，涂料企業制定新的戰略方案則顯得更為迫切。

涂料市場的發展有發展極，橫向發展或縱向發展，橫向就是產品多元化，例如涉足防水，水性木器漆墻紙等非常規產品，縱向發展則是將渠道繼續下沉，輻射到鄉鎮市場，或者是實現渠道多元發展，新開辟工程，家具漆等渠道。在新的形勢下，涂料企業要進行明確的目標定位和渠道定位，認識自身的優勢所在，將企業資源集中于最有競爭力的業務，這不僅是度過困難時期的必要選擇，而且是提高競爭力的戰略舉措。

另一方面，與城市建設注重城市軟實力一樣，涂料企業應當注重軟實力建設，尤其是產品研發與品牌建設這兩個方面。雖然市場疲軟，但保障房拉動的剛性需求競爭依然激烈，僧多粥少，涂料企業應對策略只能選擇前進。剩者為王并不代表不作為，審時度勢，注重市場的空白需求，相應提升產品研發能力，是涂料企業應對市場變化的智舉。品牌建設則為企業提升知名度，其重要性不言而喻。

除此之外，涂料企業還應構建軟硬實力相匹配的企業結構。規模是企業競爭優勢的一個關鍵因素，但前提是，規模的結構必須要均衡。如果一個企業由于過度擴張，導致資本實力與企業規模失衡，抗風險能力非常脆弱，經營環境一旦變化、周轉不靈，資金鏈就會斷裂，即使資產質量還很好的企業也會被逼到破產的邊緣。

總而言之，競爭激烈不代表沒有機會，市場不樂觀亦不代表只能坐而觀之，企業管理如同做人一樣，改變不了大環境，那么只能改變自己，或者完善策略。梅花香自苦寒來，涂料行業寒冬縱然難熬，卻為我國涂料企業欲縮短差距、甚至后來居上者，提供了難得的機會。